起業に一番需要!集客の本当

売上げを上げるために一番重要なことは何だと思いますか?
経営するためには、もちろん複数の要素が必要ですが、なんと言っても一番重要なのは、集客です。

無人島で商売できませんからね。
こんにちは、業務改善コンサルタントの杉山善昭です。

集客さえうまく行くと、大抵のことは上手くいきます。
倒産してしまう会社のほとんどは、ここで躓いているのです。
せっかく良い商品やサービスを持っていても、集客できなければ何の意味もありません。

ということで、今回は集客について解説していきたいと思います。

集客の種類

大きく分けて、二種類に分かれます。
あなた商品、サービスを知っている人を集客するのか?
それとも、あなた商品、サービスを知らない人を集客するのか?
という二つです。

当然、既存顧客である、前者の方がコストが安くなります。
あなたの事を知っているので、心理的ハードルも低いですからね。

一方、新規客である後者は、コストが高くなる傾向になります。
そもそも、あなたの事を知らないのですから、信用を作る所から始めなければいけません。

既存客と新規客の獲得コストは、1対5と言われています。
圧倒的に既存客を狙った方がコスパが良いのにもかかわらずです。

しかし、どういう訳か、経営者は新規のお客様が大好きです。
何故でしょうか?

実は既存客は、年々減少してしまうのです。

・例えば、転勤で遠方に転居してしまった。
・お亡くなりになってしまった。
・年金暮らしになって、経済的余力が少なくなった。

理由は様々です。

既存客だけを相手にして商売をしていると、いつの間にか顧客が少なくなって経営が悪化してしまうのです。
その為、どこの会社も顧客の囲い込みと、新規顧客の獲得に必死なのです。

新規顧客を得る二つの方法

新規顧客を得るための方法は、いくつもありますが、大きく分けると二つです。
「マーケットから獲得する方法」と「紹介」です。

前者の「マーケットから獲得する方法」は、新聞折り込み広告、テレビ、ラジオ、雑誌、フリーペーパー、ネットなどマス媒体を使って広く告知し集客をするものです。
傾向としては、信頼関係がないので、インパクトを強めにし、今だけのお得感で購買意欲を掻き立てる営業方法になります。

後者の「紹介」は既存顧客の友人、知人、親、兄弟など、人間関係から新規顧客を獲得するものです。
紹介者がいるので、信頼関係はある程度できていますので、商談が楽になる傾向があります。

紹介客のメリットとデメリット

既存顧客からの紹介は、商談が楽になる傾向があると、書きました。

しかし、現代では必ずしもそうでないことが増えてきたのです。

モンスターペアレンツという言葉は聞いたことがあると思いますが、顧客の要望がドンドンエスカレートしているのです。

もちろんそんな人ばかりではないのですが、少なくとも10年前に比べて、ややこしい顧客が増えているのも事実です。

更に悪いことがあります。

クレーマーのような顧客から紹介される、紹介客です。

事業者としては、せっかく紹介してくれた顧客を断ることもできず、かといってクレーマのような顧客を相手にして疲弊もしたくないのです。

二つの属性の紹介客

ほとんどの経営者は気が付いていませんが、紹介客も二種類に分かれるのです。

「教育されていない紹介客」と「教育された紹介客」です。

望まぬ紹介客は、必ず前者の教育されていない紹介客です。

教育されていない顧客が紹介するので、必然的に教育されていない紹介客になってしまうのです。

では、教育された紹介客とはどのようなものでしょうか?

簡単に言えば、自社の思考、経営理念に合った顧客です。

自社が顧客の趣味嗜好に合わせるのではなく、顧客が自社の理念に共感して来る紹介客と言えば良いでしょうか。

現代の集客

さて、自社に集客するべき顧客が見えてきたでしょうか?

望まぬ顧客を寄せ付けないようにするためには、「嫌われる勇気」が必要です。

自社が望む顧客に最高のサービスを提供する為にはタイムキラーなクレーマー客は不要なのです。
つまり、クレーマー客を排除することができればできるだけ、良質の顧客があなたの元にやってくるという訳です。

では、どうすれば望む顧客があなたの元にやってくるのか?

あなたの思考、理念を公開するのです。

一番適する手段は、ネットです。

紙媒体などは、紙面の制約がありますから、すべてを伝えることはできませんが、ネットなら問題ありません。

また、現代の紹介は、直接紹介者が企業に紹介するのではなく、知り合いに紹介しようとする会社のホームページを紹介することが非常に増えています。

SNSがこれだけ流行っていますから当然と言えば、当然ですが。

起業をする際に、集客の仕組みづくりが必須です。

この記事を書いた人:杉山善昭

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