商品やサービスに自信があっても○○がないと売れない理由

購買心理
こんにちは、業務改善コンサルタントの杉山善昭です。

商品に絶対の自信を持っている経営者さん。とても多いです。
確かに、自信がないものを売って喜んでいる経営者なら、それは詐欺的ですもんね。

自信があるのは大いに結構な話です。

ただ、購入者の感情、行動無くしてビジネスは成立しません。
ここがポッコリ抜けてしまっている事。
良くあるのです。

ポッコリ抜けているものとは何か?

「物を買うプロセス」です。
AIDMA(アイドマ)とかAISAS(アイサス)という言葉は聞いた事があるかと思います。

参考に言うと、AIDMAとは
Attention(注意)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Motive(欲求)→Action(行動)

AISASとは
Attention(注意)→Interest(関心)→Search(検索)→Action(行動)→Shere(共有)

です。
どちらの理論が優れているかという事について触れるつもりはありません。
ビジネスには、どの要素も必要ですからね。

中でも、
「見つけてもらう」
「欲しいと思ってもらう」
「行動したくなる」
「満足してもらう」
という要素が重要。

「見つけてもらう」については宣伝をすればとりあえずできます。
自社の商品やサービスに自信があるのなら、「満足してもらう」についても問題ないはずです。
問題は、その間です。

「欲しいと思ってもらう」、「行動したくなる」という要素。

「欲しいと思ってもらう」は主に感情が必要です。
「行動したくなる」は主に理屈が必要です。

右脳と左脳と言えば少し分かりやすいでしょうか。

例えば、ペット。

ペットを買うと「癒される」という効果を得ることができます、これは感情です。
感情だけで行動してしまう人もいますが、ほとんどのケースではもう少しプロセスが必要です。

これはネガティブな感情に起因するものなのですが、「損しないかな」「私に飼えるかな」というものです。
この障害を越える為に、理屈が必要なのです。

理屈は、購入する必然性と言っても良いかもしれません。
ペットのケースで言えば、
「生存保証」
「癒されて仕事も上手く行ったというお客様の感想」
「限定何匹」
というようなものです。

人が購買行動をとる時には多かれ少なかれ、この購入障害が発生します。
「商品やサービスが良いから買う」という単純なものではないのです。

売上げが上がる営業マンというのは、このプロセスを過不足なく伝達しています。
昔は、できる営業マンの専売特許でしたが現代はウェブサイトという営業マンがいます。

購入するお客様の心理に沿ってウェブサイトを作ること、販促物を作ることで必ずあなたの会社の業績は伸びます。
ぜひ試してみてくださいね。

この記事を書いた人:杉山善昭