紹介営業に売上げを依存すると会社が滅ぶ

起業する時に必ず売上げ予測を建てます。

こんにちは、業務改善コンサルタントの杉山善昭です。
もう少しかっこの良い言葉を使うと事業計画書ですね。

どのように売り上げを建てるか?
真っ先に思いつくのは、現在の顧客。

つまり、独立前にお付き合いのあった相手ですね。

確かに関係性は維持できていますから、売り上げ先としては確保したくなるのは当然です。

しかし、既存の取引先と起業後も取引しようとする場合、注意が必要です。
何故か?
自分が起業後その相手と取引した場合、元の会社は損害を被るかどうか?という点です。

自分が取引した分、元の会社の売り上げが下がるようなことがあるのであれば、起業後その会社と取引をするべきではありません。

言うまでもなく、あなたは元の会社から給料をもらってその相手と仕事をしていたのです。
起業したからと言って、元の取引先をこちらに引き抜くような行為は、人としてNGです。

誰からも後ろ指をさされることなく、起業することはとても重要です。

ついでに言うと、元の会社のスタッフを引き連れて独立するのも言語道断ですからね。

商売は正々堂々とやらないと、いずれしっぺ返しが来ます。

私自身の話ですが、元の会社の社長が銀行の支店長に私の事をたいそう褒めていただいたようです。
実際、非常にスムーズに銀行取引をすることができました。

退職した後もそのようなことをしてもらったおかげで今の私があるともいえます。

基本的に独立前の取引相手とは取引をしない。
コレには例外がありまして、その取引相手と取引をしても、元の会社の売り上げは変わらないのであれば問題ありません。

商品やサービスが変えればたやすいことです。

さて前置きが長くなりましたが、今回の本題です。

既存の取引先が売上げのメインでないとなると、次に思いつくのは紹介だと思います。

この紹介による売り上げ。
とても危険なのです。

営業の世界に、「紹介のない営業マンは二流」「紹介に頼る営業は三流」という言葉があります。

できる営業は紹介に頼らないという意味です。

従って、事業計画において、紹介に依存する売り上げ計画はアウトという事になります。

なぜ、紹介がダメなのか?

言うまでもありませんが一応、触れておきましょうか。

紹介営業というのは、再現性がないのです。
システム化できないと言った方が良いかもしれません。
紹介が起きるタイミングをこちらでコントロールできないですよね。

紹介が次から次へとある営業マンで、一見上手く紹介が回っているように見えても、不意の一言でその人との信頼関係が消滅し、以後紹介が出ない。
そんな話は世の中にゴロゴロしています。

また、紹介で来た顧客。
こちらが望まない顧客だとしても紹介者の手前、無下にできません。

モンスターペアレンツという言葉がありますが、そんな人が来ても対応しなければいけないのです。
何かあろうものなら、即、紹介者にクレームが行き。。。

その先はもうお分かりですね。

紹介に頼らない売上げを確保するにはどうすればよいのか?
一つしかありません。

自動的に集客できる仕組み作りです。

人通りの多い場所に路面店を出すのもありです。
自動的に来店しますからね。

ウェブのガリガリやるのもありです。

見込み客リストを常に増やす活動もありです。

大切なことは、集客を自分でコントロールできる仕組みが必要だということです。

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