知らぬうちにしている成果の出ない根性営業と成果の出る根性営業の違い

PDCA
潰れる会社の典型例として、「根性営業」があります。

みなさんの会社にもアポなし営業が来たり、電話営業が入ったりしますよね。

私は不動産業ですので、事務所にいるとたまに司法書士さんが営業にやってきます。
SEO屋さんの電話営業もありますね。
それから解体屋さんのDM。
あぁ証券会社の飛び込み営業もありますね。
あれは契約なんて取れないのが分かっていて若手をまわらせているのです。
大学を卒業したばかりの若人に社会の冷たさを植え込むことによって、顧客の大切さを理解してもらう。
確かに重要かもしれませんが、社内研修でやってほしいです。

さて、どれもこれも、根性営業です。
戦略なし、戦術なし。

ひたすら1件でも多くまわる。

これってとても残念な営業手法です。

非効率な営業を時間をかけて行う。
倒産への片道切符。

外部から冷静に見れば、当たり前のことなのですが、当の本人はその世界が見えていません。
結局成果が出ずに、長時間労働になり、家族を無償で働かせ。。。という貧乏ロードまっしぐらです。

苦楽を共にした夫婦は。。。という浪花節が日本人は大好きですが、家族を無料で働かせることは絶対に避けなければいけません。
それは経営者の怠慢です。

少し話が逸れましたね。
根性営業などやっても意味がありません。

ではどうするのか?

間違ってもいいので、仮説をたて実行し検証するのです。

戦略と戦術という言葉は聞いたことがあると思います。
いろいろな説明の仕方がありますが、戦略とはビジネスプラン、戦術とは実行の手法と私は認識しています。

理想はビジネスプランを先に決めて、実行する手段を考える事が望ましいです。

ビジネスプランがダメなら、戦術を考えても限界がありますからね。
但し、秀逸なビジネスプランを考えるのは大変に困難です。

競合相手をリサーチし、自社の優れている所を見つけ訴求する。
これは結構大変なことです。

ではどうするのか?
中長期的なことは戦略で思考し、目先の事は戦術で思考するのです。

先の例で言えば、仮に根性営業をしなければならないとしても、やみくもに回るのではなく回る先をフィルタにかけるのです。
自社の商品、サービスを軸に、顧客をセグメントし「どのような顧客に自社の商品がピッタリなのか?」を考える。

そして、その顧客はどこにいるのか?
それを経営サイドが考えるのです。

経営サイトは営業のシステム。つまり仕組みづくりを、営業マンは仕組み化された中で成績を上げるのです。
勘違いしている経営者が多いのですが、集客は営業の仕事ではないということ。

集客は会社の仕事です。
だから、生命保険の営業マンの離職率が高いのです。

あの世界は完全に集客が営業マン任せですからね。

先の例で言いましょう。
例えば司法書士さん。

不動産会社にやみくもに訪問しても意味がないのはなぜでしょうか?
「不動産業」の看板がかかっていても、売買業務をしているのか?賃貸業務をしているのか?
まず二択に分かれます。

そして、売買なら、エンドユーザー側の業務がメイン、売主側の業務がメイン、自社で買取業務がメインと3種類に分かれます。
賃貸なら、エンドユーザー、管理会社の2種類ですね。

ということはです。
この司法書士さんが売買の登記業務を取りたいなら、「エンドユーザー側の業務がメイン」の不動産会社に営業をしなければ意味がありません。
そしてこの「エンドユーザー側の業務がメイン」の不動産会社さんは司法書士に何を求めているのか?を推測する必要があり、必要だと思えるものを提供することができれば業務の受注は十分可能です。

一例を挙げましたが、相手ありきの思考をすることが重要ですし、できるのであれば収益は上がるのです。

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