お客様を集める為の広告宣伝。集めようとして人を間違っていませんか?

お客を集める
事業をしていれば「もっとお客さんを集めたい」という思うことが多いと思います。

この時に、多くの経営者が間違いを起こしやすいことがあります。

それは何だか分かりますか?
こんにちは、業務改善コンサルタントの杉山善昭です。

今回はお客様を集める話です。

もっとたくさんのお客様に来てほしい。
その為に、新聞折り込み広告を打ち、ネットにも掲載し、バスの広告に。。。

キリがありませんね。
広告費ですが、売り上げの5~10%かけることが多いです。

まずはこの広告費ですが、かけすぎると赤字になりますし、逆なら新規のお客様をつかみにくくなります。
まずは適切な広告費を意識してみてくださいね。

さて、ここからが本題です。
広告費をかけた結果、新規のお客様が1人も来ないのでは広告費をかけた意味がないことは言うまでもありません。
しかし、逆に顧客が来ればそれで良いか?というと決っしてそうではありません。

広告についてとても重要なポイントがあります。

広告は一人でも多くの見込み客を集めることが目的であることは間違いないのですが、
「来ない人を集めるために広告を打っている」ことがとても多いのです。

一つ例を出しましょう。
ホットペッパービュティ―というサービスがあります。
日本全国の美容院の情報が載っています。

お得なクーポンが付いています。
その多くは、「新規割引チケット」です。

このチケットは、新規のお客様にお店に来てもらうきっかけになるようなオファーです。

しかし、本質は、「割引しないと来ない新規顧客を集めている」です。
毎回使えるクーポンなら違いますが、新規しか使えないクーポンはそれ以外にありません。

割引目的でお店にくる顧客が、正規料金でその後も通うでしょうか?
ゼロではないでしょうが、そのお客様は他社のクーポンを見つけて他のお店に行くことでしょう。

筆者自身、正規料金の半額程度で行ける飲食店のお試しサイトを利用していました。
確かにお得感がありました。
正規料金1万円のコースが5,000円で食べれるのですから。

で、どうなったか?
そのあと行くことはありませんでした。

二つ理由があります。
まず、そのお店が割引サイトを利用しているということは、「味に自身があるけれど集客に苦労しているお店」と感じました。
逆に言えば、「来てくれさえすれば、お店の良さが分かってもらえる」と勘違いしている店主だということです。
お店に初回に行くのは、美味しいから行くのではなく「美味しそうに見えるから」「雰囲気がよさそうだから」「料金が適切そうだから」行くのです。

ポイントは「良かったから」ではなく、「よさそうだと感じたから」です。
これは飲食店に限らず、商品やサービスでも同じですが、良いから売れるのではなく、良さそうだから売れるのです。
そして、良かったからリピートするのです。

その為、値段だけ安くすればお客が来るだろうというのは経営者の怠慢以外の何物でもありません。

二つ目の理由は、5,000円で食べることができたお料理に次から10,000円出すか?ということです。
少なくとも私は出したくありません。

事例の話が続きましたが、来たいと思っていない顧客を集めようとするから無理が生じるのです。

逆に言えば、あなたのサービスの良さを理解できる人だけを集めるようにすると、継続的に売り上げが確保でき広告本来の目的が達成できます。
その為には、自社に合う顧客だけに通じるメッセージを宣伝の媒体でする必要があるのです。
そういう意味では、自社サイトにいざなうのは非常に有効なのです。

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